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  • Author:julien

Rédigez un livre blanc pour générer des leads

 

Si, à l’origine le livre blanc est un vecteur de diffusion d’idées politiques, ce format s’est fortement démocratisé au sein des entreprises et fait désormais partie intégrante de la boite à outils du marketing et de la communication. Lorsque il est édité et diffusé par une entreprise ou une institution, son usage est destiné à véhiculer un message, une explication, une théorie à destination des internautes afin d’attirer l’attention sur son auteur. Cependant, le terme de livre blanc reste assez confus du fait de nombreuses définitions parfois divergentes présentes sur internet. Afin de jauger l’intérêt des livres blancs dans le marketing, il sera nécessaire de définir sa notion même et de déterminer ses effets dans le marketing en ligne.

 

Les livres blancs : définition et utilité

Ce terme provient de l’anglais « white paper ». Le livre blanc est avant tout un condensé des visions de l’entreprise concernant un problème particulier relié à sa propre sphère d’activité. Il s’agit donc d’un vecteur de propagation d’une part de votre expertise et d’autre part d’idées commerciales et marketing. Les livres blancs ont donc aussi une place importante dans le marketing puisqu’ils serviront indirectement à façonner l’image de l’entreprise et à attirer de nouveaux clients potentiels ou leads. A l’image du politique qui cherche à convaincre (pour générer des votes) l’entreprise cherche à intéresser (pour générer des leads).

Ce type de produit de communication se veut concis, une dizaine de pages au maximum et doit présenter une infographie et une mise en page plutôt dynamique et accrocheuse. Oui, c’est un livre mais aussi un objet de communication.

Pour atteindre les objectifs fixés par le marketing, la rédaction du livre blanc de votre entreprise doit suivre plusieurs principes. Le plus important est l’idée véhiculée par le livre blanc. Une idée basique ou déjà diffusée n’aura que peu de chance d’attirer des lecteurs et donc des leads. De même un sujet très controversé peut avoir un effet double tranchant en créant un buzz qui pourra créer des effets positifs ou négatifs selon la qualité du service marketing et son contrôle de la publicité. Un sujet d’avant-garde, non polémique ou une explication de niveau expert à un problème donné est donc ce qu’il y a de mieux à présenter pour attirer des leads de qualité. Vous l’aurez compris, le livre blanc est un levier du « brand content », il offre quelque chose à son lecteur, joue le rôle d’un média et s’impose finalement comme publicité de marque sans provoquer aucune intrusion, bien au contraire, sa lecture aura été tout à fait volontaire.

 

La génération de leads par l’utilisation d’un livre blanc optimisé SEO

 

Lorsque cet outil de marketing s’adapte à la stratégie de SEO, outil privilégié du marketing en ligne, les résultats peuvent être faramineux. Si le livre blanc est le burin façonnant l’image de l’entreprise, le SEO représentera les lanternes attirant des lecteurs vers votre ouvrage. En effet, les internautes vont découvrir votre contenu grâce aux moteurs de recherches, sur les réseaux sociaux ou dans leur propre réseau (email…) et s’ils viennent le consulter c’est qu’ils sont intéressés. Le livre blanc devra donc être rédigé de telle sorte qu’il respecte les règles du SEO lui octroyant un référencement de choix au sein des moteurs de recherche.

Cette optimisation du contenu n’est pas une étape négligeable et avec un peu de recherche et de travail vous serez à même d’optimiser le contenu de votre propre livre blanc. En débusquant préalablement les mots-clefs les plus recherchés dans votre secteur, vous pourrez augmenter la base potentielle de lecteurs. En créant un espace dédié aux commentaires, une newsletter ou une feed RSS, vous augmentez les chances d’un retour et d’une propagation du livre blanc, tout en améliorant le flux de données. En spécialisant le livre blanc, les commentaires seront plus spécifiques et plus faciles à gérer augmentant les leads. Plus il y a de vues, plus il y a de chances d’obtenir des leads supplémentaires. Enfin, n’offrez pas votre livre blanc sans contrepartie ! Permettez son téléchargement contre un email, vous aurez ainsi tout loisir de relancer le lecteur directement ou grâce au marketing automation.

Deux exemples : une livre blanc très intéressant produit par la société Mappy nous invite à comprendre le mécanisme du web-to-store et de la mise en ligne de vitrines numériques pour les commerçants. L’obtention du livre blanc se fait par téléchargement après avoir renseigné son email. Mappy n’a pas grand chose à vendre sinon de la e-reputation en apportant de l’infirmation dans un marché très particulier, celui du e-commerce local ou régional. Autre exemple, le journal du net publie un catalogue de nombreux livres blancs d’annonceurs sur son site.

Il est conseillé de faire rédiger un tel contenu par une agence de web marketing spécialisée, comme TARDY i-D, spécialisée dans le contenu marketing et la stratégie digitale en Rhône-Alpes. Car le livre blanc est avant tout…un livre. Plus il sera intéressant (ne serait-ce que dans son intitulé) plus il générera de leads qualifiés. Exigez toute la qualité possible pour une telle œ